Thema: Wie
Anbieter und Nachfrager durch Cooperation
enorme Vorteile erzielen
Perspektive: Eine moderne Cooperations-Wirtschaft
entsteht.enorme Vorteile erzielen
Werkzeug: SmartCoop – Immer ein WIN-WIN
Die Frage:
Irgendwie hatte ich schon
immer das Gefühl, dass es wenig Sinn machen könnte, wenn Kunden und Anbieter
viel Geld aufwenden müssen, um zueinander zu finden, weil das die Leistung
erheblich verteuert, oftmals sogar mehr kostet, wie der ursprüngliche Wert der
Ware oder Leistung war …
Ich dachte immer, dass die
Kosten für Marketing und Werbung einfach erforderlich sind, weil es dazu keine
Alternative gibt.Sie scheinen das bei WirMarkt anders zu sehen. Was lässt Sie glauben, dass so etwas funktioniert?
Das soll nicht heißen, dass ich daran zweifele, aber …
(Fragesteller: 42, freier Journalist )
Anmerkung: SmartCoop“ nennen wir – im
VerbändeNetzwerk MMW Menschen Machen
Wirtschaft e.V. – Ideen, Konzepte, Strukturen – die dem effizienten Prinzip
der Natur folgen: Intelligent Vorteile für das Gesamte zu gestalten. Unser
Körper ist dafür ein gutes Beispiel. Übertragen
auf Wirtschaft heißt das sinngemäß: Jeder
Teilnehmer denkt und handelt so, dass sein Vorteil auch für den/die anderen ein
Vorteil ist oder wird. Also: Mein
Vorteil – Dein Vorteil – Gemeinsamer Vorteil. Kurzum SmartCoop
ist stets WIN-WIN …
Die SmartCoop-Essenz der
Frage
Kann im Coop die Frage der
der „FINDUNG“ der potenziellen Kunden bzw. der potenziellen Anbieter
effizienter oder intelligenter gelöst werden?
Die SmartCoop-Antwort
Lassen Sie uns zunächst an die wichtigste
Voraussetzung für eine erfolgreiche Cooperation (SmartCoop) erinnern:
·
Alle Beteiligten müssen dadurch gewinnen (WIN-WIN)!
Im Umkehrschluss muss das auch heißen, dass ohne
SmartCoop alle Beteiligten irgendwie verlieren, zumindest keine „Coop-Vorteile“ erzielen.
Versuchen wir das an einem Beispiel zu
verdeutlichen:
Ein Hersteller von Fahrrädern – ein kleineres,
mittelständisches Unternehmen in Hamburg – hat ein besonders innovatives neues
Elektro-Fahrrad entwickelt. Um das zu produzieren, benötigt der Unternehmer
Fremdmittel, z.B. eine Gruppe von Investoren, die alle von seiner Technik
überzeugt sind.
Die Kernfragen, die er seinen Geldgebern
beantworten muss, werden vermutlich etwa so lauten:
·
Wieviel Teile der gesamten Finanzierung müssen
aufgewendet werden, um zu erfahren, wie der Markt wirklich auf diese Innovation
reagiert?
·
Wieviel Geld muss vermutlich aufgewandt werden, um
das – rechnerisch – angenommene Käuferpotenzial tatsächlich auch erreicht zu
haben?
·
Wie unterscheidet sich das absatzpolitische
Instrumentarium des Unternehmens von dem der Konkurrenz – besonders auch, weil
das Unternehmen nicht zu den „Platz-Hirschen“ im Fahrrad-Markt zählt?
Wohl gemerkt, es handelt sich um die Phase, die – in diesem Beispiel –
darüber entscheidet, ob die
Innovation überhaupt den „Markt“
erblickt.
Das Beispiel lässt sich auf die Situation vieler kleinerer Unternehmen, in fast allen Segmenten der
Wirtschaft, sinngemäß übertragen.
Das Beispiel zeigt zugleich auf, worin ein wichtiger Grund liegen
könnte, warum die „Großen immer
größer werden“ und die „Kleinen klein bleiben“: Die kleineren Unternehmen leben
von Innovationen, können diese aber nicht kraftvoll genug umsetzen (fehlende WirKraft).
Die Folge: Verzicht auf Innovationen, zumindest solche mit großem Effekt oder der
Verkauf dieser Innovation an den großen Konkurrenten. Das Beispiel zeigt auch
auf, warum viele Ansätze der sog. Mittelstandsförderung
zwar gut gemeint sind, aber ohne die erhoffte Wirkung bleiben.
WirMarkt eröffnet diesem – beispielhaften - mittelständischen Unternehmen
bereits in dieser Phase zu „punkten“. Will heißen, der Unternehmer kann seine
Geldgeber mit recht „belastbaren“
Daten über den künftigen Absatz überzeugen.
Nach traditioneller Lesart würde der Unternehmer vielleicht einen
Experten für „Marktforschung“ suchen, der nach einer Studie (für viel Geld)
meist auch das passende Marketing- und Werbekonzept gleich mit anbietet.
Die einfache Frage dazu könnte lauten:
·
Wie „belastbar“ sind die Daten und wie effektiv ist die Werbung
wirklich?
Die
Vertreter der Mission „Kundenfindung“ werden natürlich jede Menge „zufriedene“
Referenzen aufführen.
Die erweiterten Fragen dazu könnten z.B. heißen:
· War das auch die gleiche Branche?
· Waren diese Unternehmen in einer vergleichbaren Situation?
· Wie alt sind die Referenzen? (Denn inzwischen haben sich die
„Verbraucherschutz-Regeln“ erheblich verändert, z.B. bezüglich des
Telefonkontaktes …) …
Ob diese Experten-Gruppe in Sachen
„Kunden-Potenzial“ wirklich die Geldgeber zufriedenstellen kann, bleibt offen.
Klar ist aber, ein solches Marketing-Konzept kostet
viel Geld. Und genau das muss der
Unternehmer in seiner Ertragsvorschau berücksichtigen.
Die Folge:
·
Der Angebotspreis wird sich um diesen Anteil zu
Lasten des Kunden erhöhen (müssen). …
Aber nicht nur die (Vorlauf)-Kosten für Marketing
und Werbung müssen berücksichtigt werden, auch die Jahr für Jahr notwendigen (Fortsetzungs-)
Kosten für Werbung und Marketing sind in der Kalkulation des Anbieters zu
berücksichtigen, erhöhen den Preis für jeden
Kunden.
Das ist aber noch längst nicht alles, was der
Unternehmer einkalkulieren muss, um zu so etwas wie einen (möglichen)
Verkaufspreis zu kommen. Dazu gehören z.B. die Zuschläge für Handelsstufen und die „Wegekosten“. Meist sind auch
noch besondere Vertriebsprovisionen zu berücksichtigen….
Und (wirkliche) Unternehmer erkennen noch mehr:
·
Es lohnt sich, genau über diese Preisdifferenz nachzudenken!
Ein Unternehmer wäre kein wirklicher Unternehmer, wenn er oder sie übersehen würde, dass
dieses Differenz-Potenzial einfach intelligenter
zu verteilen wäre, wenn ….
Genau!
·
Wenn es gelingen könnte, das Thema KUNDEN-FINDUNG irgendwie anders zu
lösen …
Und der wirkliche Unternehmer, der schon in Sachen
Cooperation etwas Erfahrung hat, setzt seine Gedanken (mit einem sanften
Lächeln auf den Lippen) etwa wie folgt fort:
·
Wenn es mir gelänge, die Kosten einzusparen, die entstehen, weil ich den
Kunden nicht kenne, könnte man doch einen guten „Deal“ machen.
o
Einen Teil davon gebe ich an den Kunden weiter.
o
Den anderen Teil könnte ich behalten, um meine Erträge zu erhöhen … oder
den Service zu verbessern …
Das hat absolut nichts mit „ungerechtfertigten
Extra-Profiten“ zu tun, das ist einfach nur SmartCoop in bester Form, weil ein echter WIN-WIN entsteht.
Das Problem betrifft natürlich nicht nur
Kleinunternehmen und Mittelstand. Auch
Konzerne müssen in den „sauren Apfel beißen“, um ihre neuen (oder
laufenden) Produkte zu immer neuen Kunden zu bringen. … u.U. Handelsstufen beachten
oder Vertriebsprovisionen zahlen.
Wie sehr dieser „Service-Markt“ (Kundenfindung)
boomt, wird deutlich, dass allein der Bereich „Werbung“ in Deutschland die
beachtliche Größe von fast 80.000
Millionen erreicht hat.
Aus Sicht von WirMarkt
könnten sich folgende Fragen bei ANBIETERN
und NACHFRAGERN förmlich aufdrängen:
Frage des HERSTELLERS:
·
Mehr WERBUNG oder mehr WIRKUNG?
Frage des KUNDEN (Nachfrager):
·
Mehr WERBUNG oder mehr WERT?
Rufen wir uns nochmals in Erinnerung, was in
unserem Beispiel geschieht:
·
Der Hersteller verkauft z.B. sein innovatives Elektro-Fahrrad für 400.-
EUR. Darin sind vielleicht 100.- EUR für „Kundenfindung“ enthalten.
·
Der Kunde zahlt aber vielleicht für diese Elektro-Fahrrad im
Fahrrad-Geschäft 850,- EUR
Man sieht deutlich, warum E-Commerce Sinn machen
könnte, denn auch der Handel muss ja werben …
Aber auch E-Commerce
löst das Thema „KUNDEN-FINDUNG“ und „KUNDEN-BINDUNG“ nur sehr bedingt. Dort würde dann vielleicht, weil auch Kosten für
Werbung anfallen, das Elektro-Fahrrad 500.-
EUR kosten.
Will WIRMARKT
nun Werbung und Marketing in Frage stellen? Nein ganz und gar nicht, aber sehr
wohl die Frage stellen, ob Werbung effizient
ist und ob es – von Fall zu Fall – intelligentere Formen gibt, dass Anbieter
ihre Kunden finden.
Gleiches gilt für den Handel.
WirMarkt ist niemals „gegen“
etwas gerichtet, sondern immer f ü r
etwas:
·
Für ein möglichst optimales WIN-WIN zwischen Anbietern von Waren und Leistung und Kunden.
Und weil dies von Fall zu Fall anders ausfallen
kann, gibt es auch kein Schema bei WirMarkt, aber sehr wohl ein wichtiges Prinzip:
·
Kunden u n d Anbieter sollen stets aufgrund eines SmartCoop besser gestellt sein, wie
das ohne den SmartCoop wäre.
Das heißt z.B.
·
Best-Preise für den Kunden
·
Mehr-Ertrag für den Anbieter
Und natürlich hat WirMarkt auch die Themen SERVICE, QUALITÄT, UMWELT, VERTRAUEN und
vorteilhaftes anderes vor Augen.
Das geht immer besser, je größer WirMarkt wird. Das Startpotenzial ist bereits
beachtlich und die Resonanz auf WIN-WIN zu
erleben groß, zumal der Zugang zum WirMarkt
mit einem EUR bewusst niedrig
gehalten wurde.
WirMarkt ist die erste
Genossenschaft, die gleichermaßen Angebot und Nachfrage im gleichen
Unternehmen zusammenführt.
WirMarkt bietet keine Waren oder Dienstleistungen selbst an.
Es führt nur Angebot und Nachfrage im SmartCoop
zusammen. Denn
Menschen Machen Wirtschaft heißt zugleich –
dies auch selbst zu organisieren und
dabei die soziale Verpflichtung zu
beachten.
Jede Gruppe, gleich ob Kunden, die sozial bedürftig sind oder
nicht, oder Anbieter, die größer oder eher kleiner sind, sie ALLE finden hier
VORTEILE, die ihnen NUTZEN bringen können.
Und wenn ALLE
dabei erfahren, dass COOPERATION Sinn macht, haben wir absolut nichts dagegen,
wenn das „WIR“ Nachahmer findet.
Das Wissen und das Verbreitern des COOP-Gedankens,
ist wichtiges Grundanliegen des WirMARKT
– Projektes.
Deshalb sagt WirMarkt
selbstbewusst:
Willkommen im WIN-WIN-Club!
