Ich lebe vom Verkauf von Fonds und Versicherungen - aber solche Produkte wollen immer weniger Kunden ...

Frage:

Ich bin Makler und verdiene mein Geld mit dem Verkauf von Fonds-Beteiligungen, Lebensversicherungen und Ähnlichem. Vor einigen Jahren war das kein Problem. Selbst beste Kunden verweigern sich förmlich, in solche Produkte ihr Geld zu investieren. Sie meinen, sie hätten genug schlechte Erfahrungen selbst damit gemacht oder von schlechten Erfahrungen gehört. Sie wollen ihr Geld nur noch so anlegen, dass sie die Verwendung nachvollziehen können und Einfluss darauf haben. Außerdem legen sie Wert darauf, dass mit ihrem Geld ein ethisch wertvoller Zweck verfolgt wird. Was könnte ich stattdessen meinen Kunden anbieten um den Wünschen meiner Kunden gerecht werden zu können?

Antwort:

Sie stehen mit dieser Erfahrung ganz gewiss nicht allein. Sie schildern etwas, was man für so etwas wie einen

• "Paradigmenwechsel im Finanzdienstleistungs-Sektor"

halten könnte.

Es mag für die Branche recht schmerzhaft sein, denn viel zu lange hat sie sich nur mit sich selbst beschäftigt, die Kundeninteressen waren eher schmückendes Beiwerk...

Auch die vielen Makler und anderen Finanzdienstleister haben nicht gerade daran gewirkt, Einfluss auf die Produktgestaltung zu nehmen, man hat dies den "Größen" überlassen - und die waren weit weg vom Kunden, viel zu träge und unfelxibel, um auf die Veränderungen bei den Kunden-Motiven zu reagieren.

Was wir jetzt sagen, wird Sie vielleicht überraschen, möglicherweise auch zunächst irritieren.

• Könnten Sie sich vorstellen, das was Sie als "Krise" empfinden, als Chance zu sehen?

Wieso? Weil Ihre Chance darin liegt, für das zu arbeiten, was wahrscheinlich von Ihnen schon immer beabsichtigt war:

• Paßgenau auf die Vorstellungen Ihrer Kunden eingehen zu können!

Das klingt visionär? Nein, überhaupt nicht, denn der Wandel in den Motiven Ihrer Kunden lässt sich besser "bedienen", als Sie denken... Wir gehen darauf gleich ein.

Gehen Sie mit darin, dass die Kundenwünsche in den letzten Jahren auch zugleich differenzierter geworden sind, "d a s" Produkt gibt es nicht mehr, zu dem die meisten Kunden "passt für mich" sagen würden.

Wenn dem so ist, haben Sie drei Wege, damit umzugehen. Sie lesen richtig:

• Sie haben jetzt mehr Wahlmöglichkeiten, als Sie denken!

Möglichkeit A - Die traditionelle Möglichkeit

• Sie suchen bei einem Großanbieter (Versicherung, Fonds, etc.) ein gut klingendes Produkt. Sie wissen aber, dass Ihr Kunde dies eigentlich so nicht will, weil z.B. sein Interesse nach Transparenz nicht erfüllt ist. Auch könnte ihm nicht ganz wohl dabei sein, womit dort die Rendite verdient wird (Ausland, nicht umweltkonform, etc.). Auf entsprechende Fragen des Kunden, könnten sie versucht sein, etwas "schön zu malen", von dem sie selbst nicht überzeugt sind. Sie ahnen deshalb, dass sie vielleicht bei diesem Kunden heute den letzten Gesprächstermin oder Abschluss bekommen bzw. zustandegebracht haben ...

Möglichkeit B - Die zeitgemäßere Methode

•  Sie lernen die differenzierten Beweggründe Ihrer Kunden genau kennen und orientieren sich in einem viel breiteren Markt, als gemeinhin Finanzdienstleister zu denken bereit sind....
• Ein Beispiel: Inzwischen hat sich so etwas wie ein kundennaher Markt gebildet. Da entstehen vielleicht Energieproduktionen in der Region. Windkraft, Biogas, Solar Holzhäcksel, BHKW oder andere alternative Energieformen erwirtschaften recht gut Renditen. Der Kunde wird neugierig, er ist erfreut, wenn Sie ihm vielleicht einige solcher Projekte genauer erklären können. Spüren Sie den Unterschied zu Methode A?:
• Der Weg des Kunden geht hier in Richtung konkreter Informationen. Das schafft z.B. ein wesentlich besseres Gefühl in puncto Sicherheit. Auch kann er inzwischen wählen, wofür seine Interessen eher sprechen.
• Bei dieser neuen Form haben Sie selbst auch bereits ein ganz anderes (ein besseres) Gefühl. ..... Aber noch immer scheint etwas den Kunden zu blockieren ... Bei dem einen heißt diese "Blockade" vielleicht Transparenz, bei dem anderen vielleicht Kontrolle, Sicherheit .... oder sogar Mitwirkung ...
• Und jetzt werden Sie sogar vom Kunden inspiriert und Sie denken vielleicht:
• Wäre es nicht noch besser, wenn ich ihm auch noch diesbezüglich etwas bieten könnte - aber das wäre einfach zu schön, um wahr zu sein ....

Schauen wir, ob das nicht auch noch möglich werden kann ....

Möglichkeit C - Die Anlage (wirklich nur)aus der Sicht des Kunden

• Ihr Kunde sagt z.B.:
• Ich möchte mich jederzeit über den Verlauf meiner Finanzanlage selbst informieren können, z.B. bei den Jahresversammlungen dabei sein, sogar Anträge stellen können ...
• Ich möchte nur in solche Anlagen investieren, in denen gute Rendite und gute Gefühle (Umweltschutz, etc.) zugleich bestehen - und das auch kontrollieren können ...
• Ich möchte, dass eine unabhängige, professionelle Stelle Jahr für Jahr die Entwicklung der Einrichtung prüft, die mein Geld nutzt und darüber den Anlegern berichtet wird.
• Ich möchte aktiv mitgestalten können, dort wo mein Geld "arbeitet" ...

• Kurzum: Ich möchte bestmögliche Sicherheit, Vertrauen, Kontrolle, viel Wert für die Umwelt und zugleich noch eine gute Rendite ...

Sie werden denken, das geht nie. Wenn das so weitergeht, verkaufe ich bald nichts mehr ....

Zugleich denken Sie jedoch vielleicht auch:

• Aber irgendwie hat mein Kunde - aus seiner Sicht - Recht!

Die Möglichkeit C - die, die Sie zunächst in so etwas wie Existenzangst zu versetzen scheint - wird in Zukunft die Finanzdienstleister-Branche mehr tangieren, als geahnt ....

Wer sich ein wenig mit der sog. Graumarktregelung befasst hat, weiß, dass es dort längst nicht mehr nur um Qualifikation und Eignungsprüfung, Versicherung und Registrierung geht. Es geht auch nicht nur um Haftung, es geht darum, dass Sie

• Ihr gesamtes Beratungsergebnis rechtfertigen und umfangreich protokollieren müssen.

Und genau dieses Ergebnis, wird dann Jahr für Jahr genau geprüft, testiert und bewertet.... Das kostet aber nicht nur viel Geld und Zeit ...

Denn wer diese Prüfung nicht besteht, bekommt echte Probleme ...

• Was aber nun könnte eine gute Lösung sein - im Rahmen der Möglichkeit C?

Es ist ein Produkt, mit dem kaum eine ernstzunehmende Person aus dem Finanzdienstleister-Sektor je  gerechnet hat:

• Die GENOSSENSCHAFT

Nicht nur im ENERGIE-BEREICH, auch in anderen interessanten Bereichen, wie z.B. Edelmetalle, Wert-Renten, etc. boomt es geradezu in Richtung GENOSSENSCHAFTEN.
Immer mehr "Produkt-Gestalter", die fürher auf die Entwicklung von Fonds gesetzt haben, schwenken um in Richtung Genossenschaften...

Der Kunde scheint Anlagen in Genossenschaften geradezu zu "lieben", denn sie erfüllen alles, was sein (neues) "Herz" begehrt, besonders das, was vorstehend in Möglichkeit C. genannt wurde...

Besonderer Hinweis:

• Um auf diese rasante Entwicklung bestmöglich zu reagieren, haben wir in unserem VerbändeNetzwerk Menschen machen Wirtschaft e.V. - in Verbindung mit den dort organisierten Wirtschafts-, Genossenschafts- und Genossenschaftlichen Prüfungsverbänden  - eine spezielle Arbeitsgruppe "FINANZDIENSTLEISTUNG und GENOSSENSCHAFT" eingerichtet.
• Dort beraten Insider aus beiden Bereichen gemeinsam, und entwickeln professionelle attraktive Konzepte.
• Dort wurde inzwischen auch eine kostengünstige Zusatzqualifikation zum "Geprüften GENO-Fachberater" entwickelt und angeboten. (Damit bereiten wir Sie auch zugleich auf die Prüfung bei der IHK nach § 34 f GewO vor)

Und besonders wichtig:

• Genossenschaftliche Prüfungsverbände sind - neben Wirtschaftsprüfern - zuständig für die jährliche Tätigkeitsüberprüfung.

Bedenkt man, dass die Preise der Prüfungsverbände meist nicht unerheblich unter denen der Wirtschaftsprüfer liegen, wäre ein rechtzeitiger Kontakt durchaus von Vorteil, auch für die Verbände der FinanzdienstLeister ...

Sie erreichen uns über mail unter info@menschen-machen-wirtschaft.de